企業が海外市場を開拓するための方法とポイント

2024年08月02日

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企業が海外市場を開拓するための方法とポイント

海外市場の開拓を検討されている経営者あるいは企業の担当者も多いのではないでしょうか。長く続く円安、少子高齢化などによる日本国内の市場の縮小などの影響で、海外進出に挑戦する企業は年々増加し続けています。

本記事では海外市場開拓の重要性、具体的な市場の開拓方法、戦略立案する際に大事なポイントについてそれぞれ詳しくご紹介していきます。

海外市場を開拓する必要性

企業において海外市場開拓は日本国内市場の成熟と縮小が進む中で、成長を維持するための戦略として急務となっています。海外市場への拡大は新たな収益源を確保し、競争力を強化するための鍵となります。また、海外で市場を展開することでリスク分散にもつながります。

①事業拡大

企業が海外市場を開拓することで、事業の多角化と拡大が可能になります。日本国内の市場が成熟するなかで企業は否応なしに経営戦略の見直しが求めらる状況にあり、新たな事業領域の探索や既存事業の海外展開が重要となっています。

海外市場に展開すれば持続的な成長を実現し、国内外において競争力を高めることができます。たとえばトヨタやソニーなどの大企業は、海外市場での売上が会社全体の収益を大きく支えています。 こうした大手企業、グローバル企業でなくても、ブルーオーシャンを狙っている中小企業にとっても海外展開は選択肢の一つとなり得ます。

②国内市場の縮小と海外市場の拡大

日本国内市場は少子高齢化による人口減少によって縮小傾向にありますが、海外とりわけ新興国においては市場が急速に拡大しています。このような背景から、現に多くの日本企業は成長機会を求めて海外市場に目を向けています。

たとえば、中国やインドなど人口が多く経済成長が著しい国においては生産国から消費国にシフトしつつあり、人々の購買力が飛躍的に増大し、企業にとって魅力的な市場となっています。近年では、若年層の人口が多いインドネシアやベトナムなども市場として注目を集めています。

③コストの低減

海外市場の開拓は企業にとってコスト削減の重要な手段の一つにもなっています。多くの企業が法人税や人件費の低い国に生産拠点を移転することで、大幅なコスト削減を実現しています。

たとえば、ベトナムやインドネシアなどでは、日本と比較して人件費などの労働コストが著しく低いため、多くの製造業がこれらの国々に工場を設置しています。これにより製品の生産コストが削減され、価格競争力が向上しています。

シンガポールやアイルランドなどは法人税率が低く、特定の産業に対してはさらに税制優遇措置を実施しています。これにより、企業は税負担を軽減し、利益を最大化することができます。

また、近年ではデジタル技術の進展もコスト削減に寄与しています。リモートワークやクラウドサービスの活用により、物理的なオフィススペースやインフラのコストを削減する企業が増えています。サプライチェーンの最適化や自動化技術の導入により、効率的な生産体制が構築され、さらなるコスト削減が可能となっています。これらのテクノロジーと海外市場への展開を組み合わせることで、より大きな収益が期待できるのです。

海外市場を開拓する方法

海外市場の開拓は企業の成長と競争力強化のためには不可欠な戦略です。多様なアプローチを駆使することで、新しい市場でのビジネスチャンスを最大限に活用することが可能です。ここからは効果的な海外市場開拓の方法について具体的に解説します。

現地法人・海外支店

現地法人や海外支店の設立は、海外市場への基本的かつ重要な進出手段です。現地に拠点を構えることで、地域の市場ニーズや消費者行動を直接的に把握でき、迅速な対応が可能になります。

たとえば、トヨタはアメリカに多数の現地法人を設立し、現地のニーズに合わせた車を開発・販売することで成功を収めています。また、現地の雇用を促進することで地域社会との信頼関係を築くことができ、ブランドの認知度や信頼度の向上にもつながっています。

代理店・パートナー

現地の代理店やパートナーとの協力も、効果的な市場開拓手段です。現地のビジネス習慣や文化を理解したパートナーと協力することで市場へのアクセスがスムーズになり、市場参入時のリスクを分散することができます。

たとえば、無印良品はアジア各国で現地パートナーと提携し、迅速な市場展開を実現しています。信頼できる現地パートナーを見つけることも成功の鍵となります。

展示会の出展

展示会への出展も海外市場でのビジネスチャンスを広げるための有力な方法です。国際的な展示会に参加することで、多くの潜在顧客やビジネスパートナーに直接アプローチできる機会を得られます。

たとえば、ラスベガスで開催されるさまざまなガジェットや業務用電子機器の業界向け見本市のCES（コンシューマー・エレクトロニクス・ショー）は、最新技術を紹介する場として多くの企業が利用しておりいます。

また、近年では展示会と組み合わせてSNSや動画サイトなども活用し新規顧客の獲得やメディア露出を図っています。こうしたプロモーション活動はブランド認知度を高めるとともに、市場動向を把握するための絶好の機会にもなり得ます。

越境EC

海外市場への有効な手段として近年越境EC（電子商取引）も注目されています。インターネットを通じて世界中の顧客に製品やサービスを提供できるため、初期投資を抑えながら市場拡大が可能です。

世界的に有名な越境ECプラットフォームとしてはアマゾンやアリババなどが挙げられます。これらのプラットフォームを活用することで、世界中に販売チャネルを確立できます。また、越境ECを利用することで市場テストや消費者の動向データなどが容易に収集できるので、本格参入前の戦略策定にも役立ちます。

海外向けインサイドセールス（テレアポ・DM）

海外市場開拓には、インサイドセールスも効果的です。テレマーケティングやダイレクトメール（DM）を活用して、現地の潜在顧客に直接アプローチし、商談機会を創出します。

たとえばIT企業が海外市場での製品導入を進める、リードジェネレーションとしてテレアポを活用し、効率的に新規顧客を開拓する事例も多いです。

こうしたインサイドセールスは一般的な海外マーケティングと比べてコストを抑えつつ、ターゲット市場へのアプローチが可能です。

インバウンド

インバウンドマーケティングは、外国人観光客やビジネス訪問者をターゲットにした戦略です。訪日外国人に対して、自社製品やサービスをアピールし滞在時あるいは母国へ帰国後の購買につなげます。

たとえば、百貨店や観光地での多言語対応やプロモーション活動を通じて、外国人顧客のロイヤリティを高める手法が例として挙げられます。訪日経験がブランドの好感度向上につながり、長期的な顧客獲得が期待できます。

海外市場の開拓を成功させるコツ

海外市場の開拓は、企業の成長を支える重要な戦略ですが、成功するためには綿密な計画と実行が求められます。市場調査からマーケティング戦略の立案、実際の視察まで、各ステップを確実にこなすことが成功の鍵です。こちらでは、海外市場の開拓を成功させるための具体的なコツを紹介します。

海外調査の実施

海外市場の開拓において、まず必要なのは徹底した市場調査です。

などを詳細に把握しましょう。

ある日本の中小企業では東南アジア市場に進出する際、現地の消費者嗜好や文化背景を徹底的に調査しました。その結果、現地のニーズに合った商品開発と価格設定を行うことができ、成功を収めたという事例があります。

信頼性の高い調査機関や現地のビジネスパートナーを活用することで、精度の高い情報を入手できます。別の記事で海外調査の詳細についても紹介しておりますので、是非ご覧ください。

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マーケティング戦略の立案

効果的なマーケティング戦略の立案は、海外市場開拓の成功に直結します。現地市場の特性を踏まえたプロモーション活動やブランド戦略を展開しましょう。

無印良品ではアジア市場に進出する際にシンプルで高品質な商品を強調し、現地の消費者に受け入れられやすいマーケティングメッセージを発信しました。「禅」を思わせる無駄のないプロダクトデザインを協調したり、「SPA」といって多分野の商品を取り扱っていても統一した世界観を保つことができる商品戦略を取り入れています。

また、デジタルマーケティングを駆使してSNSやオンライン広告を活用することで、ターゲット層に効果的にアプローチすることに成功しました。このように現地の市場を分析して状況に合わせてさまざまなマーケティング施策を組み合わせることで成功につながります。

海外視察の実施

海外視察は現地市場の実態を直接確認し、ビジネス機会を発見するための重要なステップです。実際に現地を訪れることで、文化的な違いや消費者行動の特性をデータだけではなく肌で感じることができます。ある日本の製造業企業ではアメリカ市場への進出を計画する際、複数回にわたり綿密な現地視察を実施し、現地の流通業者や潜在的なパートナー企業と面会しました。

このように視察を通じて、現地でのビジネス展開の具体的なイメージを持つことができ、パートナーとの信頼関係も構築でき、スムーズな進出が可能となったという事例もあります。

【参考知識1】国別の市場動向

海外市場を開拓する際には、ターゲットとなる国の市場動向を理解することが重要です。各国の経済状況、消費者ニーズ、競争環境などを把握することで、適切な戦略を立案しやすくなります。

ここからは特に日本企業が多く進出しているアメリカ、中国、タイ、インドネシアの市場動向について詳述します。

アメリカ

アメリカ市場は消費者の購買力が安定して高く、多様なニーズが存在するため、広範な製品やサービスにチャンスがあるとされています。特にテクノロジーやヘルスケア分野での成長が著しく、新しい製品やサービスに対する需要が高いです。

また、環境に配慮したエコ製品や健康志向の商品も人気があります。たとえば、電気自動車市場ではテスラが成功を収めており、日本企業もこの分野での参入を目指しています。ただ、さまざまな対策を講じたもののコロナ禍以降の急激なインフレの影響も尾を引いており、大統領選の結果によっては関税率が再び変動する可能性もあります。

中国

中国市場は、その人口の多さによる購買力の高さ、市場の大きさが魅力です。特に北京や上海などの都市部では、高品質な製品やサービスに対する需要が高まっており、デジタル化も進展しています。

Eコマースやフィンテック分野での成長が著しく、アリババやテンセントなどの巨大企業が市場を牽引しています。日本企業に対するニーズも安定して高く、高級美容品や家電などの高付加価値製品で成功を収めている企業も多いです。

ただ、近年では不動産バブル崩壊の影響も甚大で、家電やガジェットなどはコスパを優先する傾向が次第に強くなってきています。また、ここ数年の愛国的な風潮の強化や処理水放出等の影響を受ける企業も多く、日本企業にとっては厳しい状態が今後も続くかもしれません。

タイ

タイ市場は、東南アジアの中でも安定した成長を続ける重要な市場です。タイ政府は外国企業の投資を促進するための政策を実施しており、ビジネス環境が整備されています。

自動車や電機製品の製造業、観光産業が主要産業となっており、外資系企業を積極的に誘致しており日本企業も数多く進出しています。特に都市部においては経済成長が顕著で所得も多く、中間層～富裕層の割合が高まっています。

家電製品やアパレル、コスメなど高品質な消費財に対する需要が高まっており、同じ製品であっても日本国内よりもむしろ高値で売りやすい状況になっているなど、これからも好景気が続くと予想されています。

インドネシア

インドネシアは人口約2億7,000万人を擁する巨大市場であり、なおかつ若年層が多い人口分布のため今後長期間に渡って安定した市場が確保できると注目されています。

生産国であると同時に消費国としてのポテンシャルも非常に高い点も重要なポイントです。経済成長による中間所得層の拡大に伴い、国民全体的な生活水準が向上し、高品質な消費財やサービスに対する需要が増加しています。

特に、インフラ整備やデジタル経済の発展が進んでおり、日本企業もインフラプロジェクトやデジタルサービスでの参入を進めています。

【参考知識2】海外市場開拓の成功事例

ここからは実際に弊社がサポートさせていただいた企業様で海外市場の開拓に成功された事例についていくつかご紹介します。ぜひ戦略の立案時に参考にしてみてください。

【参考知識3】補助金・助成金

海外市場の開拓には多大なコストがかかるため、企業にとって補助金や助成金の活用も非常に重要な鍵です。企業の国際展開を支援するために多くの補助金・助成金制度が官民で実施されています。主な補助金制度や助成金についてご紹介します。

※横にスクロールできます。

※概要は各種HPから引用しています。

これらの制度は、現地調査や市場参入にかかる費用、展示会出展費用、現地法人設立費用などの補助を目的としています。

これらの補助金・助成金を有効に活用することで、企業はリスクを抑えつつ、効果的に海外市場に進出することが可能です。

詳細な資金使途、補助金額、返済の有無等は制度によって異なるので、公式サイトで最新情報をご確認ください。また、補助金制度は申し込み期限が定められていることもあります。補助金や助成金の活用をお考えの方は早めに準備しておきましょう。

海外市場開拓における戦略立てのポイント

海外市場開拓の成功には、慎重な計画と戦略が不可欠です。ターゲット市場の詳細な調査から、適切なマーケティング戦略、現地の規制や文化に適応したビジネス展開まで、さまざまな要素を考慮する必要があります。

ここからは、海外市場開拓における戦略立てのポイントを3つ紹介します。

資金調達

事業の規模によっても異なりますが、事前調査から現地法人設立、現地でのマーケティングなど企業が海外進出をする際には莫大な費用が必要となるケースが多いです。国が違うと文化や習慣、避けるべきものなどあらゆる面で違いがあるので、国内展開よりも多くの時間と手間、そして費用がかかります。

さらにここ2年においては、急激な円安の影響もありそれまでと比べて海外進出にかかる負担は大きなものとなっています。

海外進出する際の資金調達の方法としては、以下のような方法があります。

スケジューリング

海外進出にはさまざまな作業が必要ですし、思わぬトラブルが発生することも珍しくありません。

大まかに分けてもこれほどの工程があり、その中でもさまざまな作業が必要となります。

厳格な日程にすると後倒れになった時の影響が大きくなってしまうので、余裕をもったスケジューリングを設定しましょう。

現地の競合企業

現地の競合となりうる企業の戦略や実際に取られている手法を把握しておくことも重要です。競合企業の成功事例や失敗事例を分析することで、自社の戦略立案にリアルな洞察を得ることができます。

たとえば、同業他社がどのようなマーケティング戦略を採用し、どの製品が人気なのかを調査することで、差別化ポイントや競争優位性を見出すことができます。また、競合企業の価格設定やサービス提供方法を参考に、自社の市場戦略を最適化することも可能です。

海外市場の開拓なら未来トレンド

海外市場の開拓には、詳細で信頼性の高い市場調査が欠かせません。しかし、自社だけで全ての情報を収集・分析することは非常に困難です。

そのため、専門の調査機関やコンサルタントに依頼することをおすすめします。プロフェッショナルな視点からの市場分析や、現地の最新情報をもとにした戦略提案は、海外市場での成功確率を高める大きなヒントとなります。

未来トレンド研究機構ではこれまで57カ国以上、5,000件以上の実績があり、さまざまな企業様の戦略立案・海外進出をサポートしてきました。お客様のご要望をしっかりとヒアリングして調査の手法をご提案。調査の実施からデータの分析、戦略立案までお手伝いします。海外市場の開拓をお考えでしたら、ぜひ未来トレンドにご相談ください。

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